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Blog per vendere online: i post portano gli utenti all’acquisto?

Sono tante le aziende che utilizzano i blog per vendere online e migliorare la propria autorevolezza sul web, pubblicando contenuti ottimizzati secondo le regole della SEO per conquistare le prime posizioni di Google.

Ma è davvero questo il vero scopo del blog? Piazzarsi primi su Google e basta?

Non esattamente. Avere un blog solo per fare SEO non ne vale la pena, porterebbe via troppo tempo e denaro. Ok, ma allora cosa te ne fai? 

Beh, puoi usare il blog per favorire gli acquisti.

Hai letto bene. La creazione di contenuti è un processo lungo e non esattamente semplice, ma una volta creati, questi sono fluidi e possono – anzi, devono! – essere sfruttati per la vendita.

Il potenziale del blog è davvero immenso e in molti stanno iniziando ad utilizzare i post dei loro blog aziendali come leva di vendita. Ecco perché uno degli interrogativi maggiori degli ultimi tempi degli esperti del marketing è: “I post del blog portano davvero alle vendite?”

A mio avviso, la risposta è: “assolutamente si!”

Ma ci sono molti dettagli da tenere in considerazione e li vedremo insieme in questo articolo.

Il grande punto interrogativo del marketing: il blog può portare davvero gli utenti all’acquisto?

Nel sondaggio sulla leadership di marketing esecutivo, del 2021, condotto da Hubspot, il 20% dei leader di marketing ha descritto i blog aziendali come uno dei loro “canali più importanti” per raggiungere gli obiettivi.

Esistono diverse strategie di contenuto, non solo testuale, messe in pratica ogni giorno dalle aziende per incrementare le vendite. Queste strategie partono dalla concezione che i consumatori acquisteranno prodotti solo dopo averli visti su altre piattaforme, mentre il sondaggio di Hubspot rivela invece che poco meno della metà delle persone agisce davvero in questo modo, mentre l’altra metà arriva all’acquisto perché ha conosciuto il prodotto/servizio attraverso un post del blog.

Infatti, alla domanda “Hai mai acquistato qualcosa da un’azienda dopo aver letto un post sul blog?” a rispondere è stato il 56% degli intervistati.

Il blog per vendere online?

Un dato interessante che cambierebbe il modo di concepire il blog, non più solo per generare autorevolezza, ma anche per concludere le vendite.

In Clickable abbiamo sempre sostenuto che il blog può portare il visitatore ad acquistare e questo sondaggio sembra darci ragione.

Ciò che conta per poter davvero sfruttare il blog è capire dove questo si posiziona all’interno del funnel che porta l’utente dalla fase di identificazione del problema all’acquisto. Il tuo blog può generare vendite in fase di primo acquisto o in fase di fidelizzazione e/o acquisti successivi? Se riesci a capire dove si posiziona, potrai impostare i contenuti a tuo vantaggio. 

Le potenzialità del blog per vendere online

Affermare che il blog porta vendite non è così semplice, perché la buona riuscita della strategia dipende anche da altri fattori: dal tipo di azienda, dal target, dal settore di riferimento, dal business e altro ancora.

La maggior parte delle strategie di marketing parte quindi dal presupposto che il blog serve, ma che non è il mezzo principale per vendere. Concezione in parte smentita dal sondaggio di Hubspot.

Uno dei problemi della maggior parte delle strategie che vengono messe in atto con i blog esistenti è ragionare in ottica di bidimensionalità (compro/non compro), vedendo il processo di vendita come unilaterale nel tempo. Quello che dovremmo fare, invece, è imparare a ragionare sempre in ottica di:

  • primo acquisto
  • acquisto reiterato nel tempo di elementi consumabili, ad esempio penne e materiale di cancelleria 
  • acquisto successivo, ma non ripetuto nel tempo

Dove si colloca il blog all’interno del funnel di vendita? 

  • Se è un blog che lavora sul primo acquisto deve essere inserito all’interno di una strategia di inbound, deve attirare potenziali clienti e quindi fare lead generation. Dovresti creare un articolo – da posizionare bene su Google o da sponsorizzare su Facebook – che attiri l’utente e ti permetta di fare lead generation proponendogli un contenuto informativo (ad esempio una guida, la registrazione di un webinar o un video) da scaricare in cambio dell’indirizzo mail.
  • Se invece il blog lavora in seconda istanza, cioè sugli utenti che hanno già acquistato da noi una prima volta e che vogliamo far continuare ad acquistare ancora, ci sono altre modalità di utilizzo che ci vengono in aiuto. 

Può essere utilizzato in ottica di upselling, da fare immediatamente nel momento successivo all’acquisto oppure può essere utilizzato come contenuto da mandare tramite mail per sollecitare le persone non solo a rimanere in contatto con noi, ma anche ad approfittare di offerte e promozioni.

Il blog è uno strumento trasversale da utilizzare con intelligenza

La forza delle parole non è da trascurare: video e immagini possono dare ai potenziali clienti solo un assaggio (molto breve) di come funziona un prodotto o servizio, perché questo tipo di contenuti, se sono troppo lunghi, perdono l’attenzione dell’utente molto in fretta.  

I post del blog, invece, offrono maggiori possibilità di approfondimento rispetto ad altri tipi di contenuto, enfatizzando i punti di forza del prodotto/servizio e facendo leva sulle emozioni di chi legge. I post possono inoltre migliorare il ranking di ricerca e aumentare le opportunità di essere trovati sul web

Quando si pensano e si creano dei contenuti è importante calarsi nella mente del proprio target. Le probabilità che stia cercando esclusivamente contenuti promozionali sono molto basse, è più probabile che chi arriverà sul tuo blog è alla ricerca di informazioni relative a un problema da risolvere, vuole saperne di più sul settore in cui lavora o vuole imparare qualcosa relativo ai suoi hobby.

Solo se l’utente troverà contenuti che soddisfino i suoi interessi potrà essere persuaso ad acquistare.

Cosa può essere un blog?

Pensa al blog come ad uno strumento trasversale da utilizzare in mille modi diversi. È difficile creare un contenuto, ma una volta creato possiamo sfruttarlo in vari modi possibili: 

  • possiamo usare i post per creare l’indice di una guida o una piccola rubrica,
  • creare una rivista aziendale, che può funzionare come biglietto da visita da inviare ai clienti o da portare in fiera e agli eventi.
  • come strumento commerciale per comunicare novità commerciali ai tuoi clienti

Usare il blog per vendere online è possibile perché rappresenta un punto di partenza importante. Una volta che il contenuto è pronto, può essere messo in leva attraverso un metodo che ti consenta di sfruttarlo anche sotto altre forme: articoli, podcast o video, checklist, post per i social, materiali per fare corsi di formazione e tanto altro ancora!

Insomma, le possibilità ci sono… e sono tante.

La triade del blog: autorevolezza, vendita, informazione

Il blog deve essere progettato esclusivamente per vendere? Non esattamente. 

In passato si credeva che il blog dovesse essere usato solo per le strategie di inbound: lo scopo era quello di discutere su argomenti relativi al proprio settore e al proprio prodotto o servizio per attirare potenziali clienti tramite contenuti interessanti e per riuscire ad affermarsi come un’autorità nel settore.

Esistono in realtà tre di motivi per cui il blog dovrebbe essere fatto.  

  1. Il blog può generare autorevolezza 

Condividendo contenuti su un determinato settore/argomento e rispondendo alle domande, esplicite o meno, degli utenti puoi migliorare la tua presenza online e diventare un punto di riferimento per il tuo settore. Acquisti quindi autorevolezza, che ti serve per instaurare una relazione più informale e diretta con il tuo target di riferimento. Questo può avvenire anche attraverso white paper, guest post o addirittura interviste.

  1. Il blog può servire per divulgare contenuti informativi 

Parlo del blog propriamente SEO, con contenuti informativi che possano posizionarsi su Google per determinate Keyword generiche. Il blog, in questo caso, è come una sezione di Wikipedia, perchè conterrà nozioni, generiche o dettagliate, su un determinato argomento. Pensa che, in un recente sondaggio Lucid segnalato da Hubspot, “un terzo del gruppo di consumatori generici intervistati legge più comunemente i post dei blog per “imparare qualcosa di nuovo”, mentre circa il 20% legge i post del blog per motivi di intrattenimento.”

  1. Il blog può agevolare la vendita

Ecco, quando accennavo che il blog non porta esattamente alla vendita intendevo che un articolo da solo non può funzionare per vendere direttamente il prodotto/servizio, ma si posiziona sempre in un punto intermedio. È lo step precedente all’acquisto, quello che aiuta l’utente a convincersi e passare allo step successivo… cioè l’acquisto.

Ad esempio in un articolo che porta al suo interno un video o una guida gratuita, non sarà l’articolo in sé a generare la vendita, ma questi plus di approfondimento che sono presenti al suo interno. Ovviamente non è una regola generale, tutto dipende molto anche dal settore e da ciò che si vende.

Ma allora, il blog deve essere progettato per vendere? 

Con il blog puoi fare tante cose, ma la vendita è il motivo principale per cui dovresti tenerlo. 

Servono articoli che ti permettano di prendere lead qualificati (e sono davvero qualificati quando riesci ad avere nome e cognome, nome dell’azienda – se siamo nel B2B – , email e, se possibile, numero di telefono) per generare contatti con cui il commerciale possa lavorare.

Mettere su un blog solo per il posizionamento SEO porta via troppo tempo e lavoro. È consigliabile farlo nel momento in cui hai già tanto contenuto (come brochure, FAQ, flyer, manuali, ecc), quindi tanto vale ottimizzare questi contenuti! Il blog che ha il fine esclusivo di generare autorevolezza funziona solo se sai costruire un’audience, perché senza aver un pubblico interno e senza fare lead generation ha poco senso. Hai bisogno in questo caso di un’attività di community management che ti permetta di avere un audience di persone verso cui indirizzare i contenuti.

Quindi, la risposta conclusiva è sì: dovresti progettarlo per la vendita.

Il blog permette di vendere, ma a patto che vengano scritti gli articoli giusti, indirizzati verso il pubblico giusto e che lavorino sulla leva emotiva corretta per quel pubblico. Hai un blog per vendere online o vorresti iniziare a ragionare su come attivare una strategia ad ampio raggio capace di farlo? Fammi sapere! 

Qualche riga sull'autore

Angelo Valenza

Angelo Valenza

Titolare di Clickable e Digital Strategist. Mi piace pensare a me stesso come un imprenditore al servizio di altri imprenditori. Per anni ho lavorato come consulente esperto di SEO e ADV per alcune delle più importanti agenzie di comunicazione del territorio bolognese, grazie alle quali sono entrato in contatto con le principali aziende del territorio emiliano-romagnolo (tra le quali Fabbri, Poltrone e Sofà, Unipol, CIR food). Ogni giorno mi alzo con l'obiettivo di creare un'azienda in cui ci si possa riflettere chi ci lavora, siano essi clienti, colleghi e fornitori.

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