Al giorno d’oggi è imprescindibile per qualsiasi tipo di azienda essere presente in rete e – soprattutto – convertire il traffico al sito in contatti utili o clienti.
Ogni imprenditore sa che per riuscirci deve creare una campagna di lead generation o avere un sito performante che permetta di avviare questo processo. Possiamo dunque immaginare una persona che può essere attratta da un contenuto (che sia video, testo, immagine, promo che sia) o che trovi una possibile soluzione a un problema (più o meno evidente nella sua testa). E che finisca infine a inoltrare una richiesta di informazioni, preventivi o altro.
Da utente a lead, da lead a cliente. Il processo sulla carta è semplice, ma concluderlo nel migliore dei modi non lo è (quasi) mai.
Spesso chi fa delle campagne di lead generation punta a ricevere molti contatti al sito web senza una strategia definita nei minimi dettagli. Imposta delle campagne basate su un pubblico molto generale che gli portano un altissimo numero di lead e li contatta uno ad uno. Tuttavia, dopo aver passato ore e giorni a contattare i lead si rende conto che alla fine non si è riusciti a prendere nuovi clienti (oppure quelli che hanno acquistato sono troppo pochi).
Forse è quello che succede anche al tuo sito: apparentemente ricevi molte richieste (di contatto, di preventivo, di informazioni), ma alla fine sono in pochi quelli che arrivano davvero all’acquisto finale.
Questo succede perché non tutti i contatti sono utili al tuo business. Spesso fare campagne generali che cerchino di raccogliere il più possibile ti fa “acchiappare” utenti che non sono in target con la tua realtà. E sono questi ultimi che ti fanno perdere budget.
Scopriamo insieme perché succede e come potremmo rimediare.
Un lead non qualificato è un lead sbagliato… che ti fa sprecare budget
Quando si fa lead generation, bisogna capire che non è la quantità, ma la qualità del contatto a fare la differenza.
Ottenere 100 lead, contattarli uno ad uno, e riuscire a convertirne solo 10 di questi non è conveniente perché ti porta una perdita di tempo e soldi enorme. Dovrai pagare il personale per tutto il tempo impiegato a gestire questi lead e il costo della campagna che li ha generati. Sono tutti soldi che perdi per sempre, soprattutto se poi il contatto non diventa cliente.
A questo punto sarebbe meglio mettere a punto una strategia che ti permetta di generare meno contatti, ma più qualificati: cioè lead più precisi, più interessati alla tua offerta e che hanno una possibilità altissima (quasi certa) di convertire.
Meglio quindi avere 10 lead con target preciso e convertirne 8 piuttosto che 100 di target generale e farne diventare clienti 10!
Abbiamo trovato 3 metodi che possono aiutarti a qualificare meglio il tuo target, eliminando il rischio di perdere ulteriore tempo e denaro su contatti che non fanno per te.
I 3 metodi per gestire i tuoi contatti.
Forse metodi non è la parola giusta per quello che sto per descriverti. Li si può vedere, più precisamente, come una serie di step che possono aiutarti ad arrivare passo passo a trovare lead qualificati che diventino tuoi clienti, senza farti sprecare soldi, tempo e risorse.
Gli step sono 3:
- Definire le buyer personas della tua azienda
- Fare campagne con target precisi
- Far compilare un typeform ai contatti ricevuti per riuscire a scremare ulteriormente tra lead qualificati e non
Vediamoli nel dettaglio.
1. Definisci le tue buyer personas
Le buyer personas sono molto utilizzate nelle attività di marketing, comunicazione e vendita. Con questo termine si intende la creazione di un personaggio fittizio che rappresenterà un segmento del nostro pubblico di riferimento. Si tratta di una descrizione molto specifica di questa persona – una sorta di biografia – che ci spiega il perché delle scelte del tuo target:
- perché acquista i tuoi prodotti/servizi e non quelli della concorrenza,
- dove cerca informazioni,
- chi la aiuta a decidere, e così via
È quindi una rappresentazione generalizzata del cliente ideale di un’azienda, il punto di partenza per identificare il target.
Ma veniamo al dunque: come si costruisce una buyer personas?
In un’azienda strutturata di solito è fondamentale parlare con il responsabile acquisti o l’addetto marketing, insomma un referente con cui di solito porti avanti la maggior parte della relazione commerciale.
Per costruire l’identità di questa BP la cosa fondamentale però è raccogliere dati, che ti aiutino a delinearne il profilo sociale, psicologico e – perché no? – fisico: si va dalle informazioni più personali a quelle che invece riguardano il comportamento di risposta e/o preferenza del cliente tipo nei confronti di un prodotto, servizio, sito o azienda.
Quindi le informazioni da raccogliere sono:
- dati socio-demografici: età, sesso, provenienza, livello d’istruzione…
- dati psicografici: tratti della personalità o della posizione lavorativa, atteggiamenti, modi di pensare e termini tipici del settore
- bisogni, motivazioni e obiettivi della buyer personas: “Perché Giacomo ci ha contattato? Qual è il suo problema principale? Possiamo risolverlo? Quali sono i suoi valori?”
- limiti, problemi e barriere all’acquisto: “Giacomo ha un budget limitato? Non è lui a prendere la decisione finale? Ha già avuto il preventivo di un nostro competitor?”
Per raccogliere questi dati di solito si utilizzano sondaggi, si analizzano le schede dei vecchi clienti, si butta un occhio su Analytics e Social Media Insights. Anche il team commerciale può darti una mano, perché sono coloro che hanno a che fare ogni giorno con il tipo di clientela che stai cercando di delineare.
Esempio di una buyer personas proposta dal sito Buyer Personas
Per facilitare questa procedura esistono anche appositi template che aiutano a seguire una traccia per incanalare tutte le caratteristiche utili alla definizione dell’identikit del cliente tipo.
Uno di questi è MakeMyPersona, realizzato da HubSpot. Si tratta di un tool gratuito che, attraverso una serie di quesiti, racchiude tutte le informazioni in un file Word riassuntivo, aiutandoti nel processo di creazione delle buyer personas.
2. Scegli con precisione il target delle tue campagne
Spesso chi fa lead generation pensa che la strategia migliore per trovare più clienti possibili sia quella di utilizzare campagne generiche su Google Ads e Facebook. Sicuramente in questo modo il numero dei lead sarà maggiore, ma è qui che arriva il problema già accennato: i contatti sono molti, ma non sempre in target e quindi i costi per gestirli (senza riuscire a convertirli in clienti) aumentano.
È molto più funzionale definire con precisione il target delle campagne in modo da riuscire a ricevere la richiesta di contatto solo da persone che sono davvero motivate all’acquisto.
È in questa fase di definizione del target specifico che vengono in aiuto le buyer personas che hai creato. In base agli obiettivi del business aziendale, occorre fare una segmentazione del mercato di riferimento, che produrrà uno o più gruppi di clienti accomunati da elementi simili (età, interessi, ecc). Sarà sui gruppi che si identificano meglio con le buyer personas che potrai impostare le tue campagne.
3. Crea un typeform con domande di selezione dei lead caldi
Le buyer personas ti aiutano a delineare un target preciso da sfruttare per le campagne di lead generation, che a loro volta, avendo target più precisi, ti faranno avere un numero minore di lead, ma più qualificati.
A questo punto, con l’aiuto dei typeform, puoi provvedere a fare un’ulteriore scrematura: si tratta di un questionario o un sondaggio da sottoporre ai lead ricevuti.
Le domande da sottoporre ai contatti in questi casi:
- che tipo di società è (SNC, S.P.A)?
- quanti dipendenti ha?
- range di fatturato?
- altre domande che ritieni importanti per capire se sono adatti ai tuoi servizi/prodotti
Se, ad esempio, il tuo obiettivo è di lavorare solo con S.P.A che fatturano più di 500mila euro l’anno, dalle prime domande puoi già capire chi è in target o meno.
Il typeform quindi ti permette di capire quali sono i contatti su cui lavorare, su cui poter investire il tempo del commerciale che dovrà parlarci (magari andare anche in sede per incontrarlo di persona) e quando invece possono essere automaticamente scartati. Questo questionario è un filtro che ti consente di ottenere contatti qualificati (senza investire eccessivo tempo e denaro).
Piccolo consiglio: fai sempre attenzione ai contatti scartati, perché potrebbero essercene alcuni che non sono ancora propriamente in target ma per cui potrà valere la pena in futuro investire un po’ di tempo e risorse per farli diventare propri clienti. Questo tipo di contatto viene definito marketing qualified lead: cioè un lead che è interessato a comprare, ma che non è ancora pronto e con cui puoi tenere viva la relazione con aggiornamenti via newsletter, offerte o presentazioni di nuovi servizi o prodotti.
Contatti qualificati=clienti: è tutta una questione di Lead management
Quindi, il succo del discorso è che per trovare clienti in rete devi mettere in atto una campagna di lead generation e utilizzare questi tre metodi per ricevere lead migliori su cui far lavorare il tuo commerciale per farli diventare tuoi clienti.
Ma per funzionare devi anche essere sicuro che la tua azienda sia pronta a gestire i contatti che riceverai e, ancora meglio, far in modo che ritornino in futuro per acquistare ancora.
Tutte le strategie che dovrai mettere in atto dal momento in cui ti arrivano dei lead fino alla vendita (e oltre) fanno tutte parte del Lead management.
Una strategia (direi più un modo di fare business e di strutturare il tuo reparto commerciale) che per essere gestita ha bisogno di:
- un sistema per analizzare il lead contattato per capire se è in target o meno (il typeform di cui ti ho parlato)
- un commerciale che sappia trattare i lead con prontezza, li contatta subito per non farli “raffreddare” e li porta all’acquisto
- un CRM che ti permette di organizzare i lead in modo ordinato per riuscire a sapere chi è stato scartato e per quale motivo, con quale di questi vale la pena instaurare una relazione e così via.
Se hai già avviato una campagna di lead generation o hai intenzione di farlo a breve, ma non sai se hai tutto ciò che ti serve per convertire i lead in clienti, noi possiamo aiutarti. Contattaci, insieme possiamo capire la tua attuale forza commerciale e creare una campagna paid advertising per la tua strategia di lead generation. Una campagna che parli al target giusto fin dal principio e che non ti faccia buttare via soldi.
